Com certeza, uma das mais importantes chaves para seu sucesso como um vendedor profissional é a capacidade de pesquisar. Pesquisar está para vendas profissionais, assim como respirar está para a vida. Pesquisar é o sangue da vida, a fibra e a essência de vendas efetivas. Para sobreviver e para se sobressair, o vendedor profissional pesquisa continuamente todo dia, a toda hora, a cada minuto. Pesquisar é a arte de encontrar gente suficiente para visitar a cada dia. Depois de fixar objetivos para o sucesso em vendas, pesquisar é a habilidade individual mais importante a aperfeiçoar.
- Atitudes de Pesquisa
Como vendedor profissional você deve adotar uma atitude positiva em relação à pesquisa. Mergulhe sature-se com uma ideia, uma obsessão: acima de tudo mais pesquise. Pesquise, pesquise, pesquise . . . Uma atitude pró-ativa em relação à pesquisa pode e deve ser desenvolvida. Todo dia durante todo o dia encha sua mente com pensamentos positivos sobre pesquisa. Apoie sua atitude positiva repetindo afirmações positivas, declarações no tempo presente que descrevam o comportamento que você planeja incorporar à sua personalidade e às suas ações. Escreva algumas "Afirmações de Pesquisa", como estas:
- Eu gosto das pessoas e quero servi-las.
- Eu vejo clientes potenciais em todo lugar.
- Eu tenho uma mente curiosa.
- Eu pesquiso todo dia.
- Eu tenho o hábito de pesquisar.
- Perfil de um cliente potencial classe "A"
Pelo fato de haver tantos clientes potenciais à sua volta, economize tempo valioso concentrando-se naqueles que mais provavelmente serão clientes potenciais para seu produto ou serviço. Estabeleça um sistema de classificação simples para clientes em potencial que indique rapidamente quais deles vêm primeiro. Para classificar-se como um Classe "A" em seu sistema, um cliente potencial deve atender a estes três critérios:
- 1. Ter uma necessidade pelo produto ou serviço.
- 2. Ter a capacidade de pagar por ele.
- 3. Possuir a autoridade para tomar a decisão de comprar.
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