- Métodos de Pesquisa
A maioria dos métodos de pesquisa podem ser classificados numa das seguintes categorias: Mídia Jornalística, Listas, Observação, Referências, Centros de influência.
Você usará todo método disponível de pesquisa, mais cedo ou mais tarde, mas algumas fontes rapidamente provam ser mais úteis que outras. Faz sentido concentrar seus melhores esforços em áreas que sejam mais produtivas para você. Examine todas as fontes disponíveis e invente sua própria mistura de pesquisa a exata combinação de fonte nas quais você confia para a maioria de seus clientes potenciais, os procedimentos que você seguirá para assegurar um fluxo constante de novos nomes de pessoas que você possa contatar. Enquanto excelentes clientes potenciais resultam de muitas fontes diferentes, as duas que consistentemente provam ser mais eficazes são referências e centros de influência.
À medida que cada método é descrito, pense em como poderia ser aplicado aos seus negócios.
- A Mídia Jornalística
Escute programas de rádio e televisão relacionados com os negócios locais. Reveja diariamente as seções financeiras e de negócios, bem como as páginas de esporte do jornal local, em busca de clientes em potencial. Quando aparecer um artigo ou souber de alguma realização por uma companhia, um gerente de vendas, um executivo ou um proprietário, escreva uma carta de congratulações e crie uma oportunidade de conhecer essas pessoas como clientes potenciais.
- Listas
Diretórios são minas de ouro de informações sobre clientes potenciais. Estude diretórios de negócios e qualquer outra lista disponível para identificar compradores potenciais para seus produtos ou serviços. Faça uso de diretórios e listas de câmaras de comércio, bibliotecas públicas, associações comerciais, diretórios industriais e grupos profissionais e cívicos. Listas cuidadosamente selecionadas evitam que você cave sem direção, aqui e ali, por clientes potenciais.
- Observação
O método de observação para identificação de clientes potenciais é tão ilimitado além de produtivo e compensador quanto você resolver fazê-lo. Os únicos limites são aqueles que você mesmo estipular sobre sua conscientização e vigilância. Clientes potenciais estão por todo lado.
Quando você tem uma imagem mental exata do perfil de um bom cliente potencial para seu negócio, começará a ver novos clientes potenciais por todo lado. Você lembra o que acontece quando compra um carro novo? No começo não se lembra de ter visto outro exatamente igual. Mas logo nota mais carros do mesmo modelo por todo lado que você vai. Sua conscientização mudou. Isto é o que acontece quando você identifica exatamente que tipo de pessoas ou companhias são clientes potenciais para seu produto ou serviço. Você os vê por toda parte.
Usando a técnica de observação em pesquisa, considere seus amigos. Alguns podem pertencer a companhias que são bons clientes potenciais e podem apresentar você a executivos da companhia que tomam decisões.
Pela sua amizade e confiança deles em você, eles apresentarão você a pessoas que eles conhecem.
Seja curioso sobre as pessoas e negócios. Olhe para cada situação como uma oportunidade de descobrir clientes potenciais. Interesse-se genuinamente e faça perguntas. Faça trabalho de pesquisa por observação para você! Considere estas fontes valiosas de clientes potenciais:
Conhecidos Atuais
- Pessoas que foram seus colegas de classe no colégio e faculdade.
- Associados de um emprego anterior.
- Pessoas que fizeram negócios com você no passado.
- Contatos profissionais do passado: médicos, advogados e contadores.
- Pessoas de organizações nas quais você tenha trabalhado.
- Pessoas que sejam seus amigos ou conhecidos.
- Pessoas que prestam serviços em sua casa ou em seu carro.
- Profissionais com quem você se consulte.
- Pessoas que você conhece por meio de interesses mútuos e de lazer como tênis, basquete, vôlei ou futebol.
- Líderes da igreja ou membros com os quais você se relaciona.
- Pessoas de organizações às quais você pertença: clubes cívicos, ordens fraternais, associações profissionais e outros grupos.
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