- A abordagem social
O termo abordagem social se refere à oportunidade de acertar entrevistas de negócios como resultado de contatos que você tem com pessoas em situações não relacionadas com negócios. Quando tiver adquirido uma compreensão completa desta abordagem, você pode usá-la com tremenda vantagem.
A chave para uma abordagem social efetiva é um interesse genuíno em pessoas. O segredo de colocar este interesse em prática é fazer perguntas às pessoas sobre suas atividades e seus interesses. A maioria das pessoas reage bem quando você está interessado o suficiente para fazer perguntas a elas e escutar com atenção as suas respostas. Seu interesse nas pessoas resulta em grande quantidade de informações, que servem para definir se são clientes potenciais para seu produto ou serviço. Seu objetivo não é satisfazer curiosidade, mas sim estimulá-la. Depois, você pode se oferecer para discutir os benefícios de seu produto ou serviço com seu novo cliente potencial em condições de entrevista.
- A Carta de Pré-abordagem
O correio pode ser usado como uma ajuda para acertar uma entrevista de vendas em algumas situações. Se você vai visitar um cliente potencial em outra cidade, por exemplo, e tem uma forte referência de um Centro de Influência, uma carta de pré-abordagem poderia declarar "Estarei em seu escritório às 14 horas na quarta-feira, dia 7, para discutir estas idéias com você". Você provavelmente será recebido ou pelo menos informado que uma outra hora seria mais conveniente.
Mesmo sem uma referência de um Centro de Influência, material enviado pelo correio serve:
- Como uma introdução.
- Como um quebra-gelo.
- Para plantar uma semente de interesse.
Certifique-se de fazer um acompanhamento com uma chamada telefônica ou visita pessoal para programar a entrevista de venda. Considere estes parâmetros importantes na pré-abordagem pelo correio:
- 1. Personalize sua correspondência.
Mesmo quando o volume de cartas que você envia justifique impressão, personalize-as com uma pequena nota manuscrita. Na maioria dos casos, no entanto, cartas individuais com informações personalizadas são melhores. Cartas pessoais demonstram claramente ao cliente potencial que você está pensando nele como indivíduo. O tempo e esforço extras exigidos para cartas personalizadas geralmente compensam. Enfatize resultados obtidos por outros clientes, se houver autorização para mostrá-los. A voz do cliente é sempre mais forte, mais genuína e mais impactante. Um depoimento do cliente, uma referência específica, uma informação relevante, uma lista de clientes atuais, são estratégias de enorme valor.
- 2. Não revele informações mais detalhadas na abordagem.
Restrinja o material enviado pelo correio a informações que reforcem a conveniência de uma entrevista. Resista à tentação de colocar literatura, brochuras e catálogos num pacote com a carta, esperando que o cliente potencial esteja pronto para comprar. Reserve estes materiais para a entrevista em si. Use-os para reforçar e otimizar a história de vendas.
- 3. Seja sistemático e faça acompanhamento.
Enviar 10 cartas de pré-abordagem por dia e prontamente fazer um acompanhamento com cada pessoa é melhor do que enviar 100 cartas de pré-abordagem e levar tanto tempo para contatar os destinatários, que os mesmos terão esquecido completamente do assunto. Monte um sistema bem organizado para saber exatamente quem recebeu sua correspondência e precisamente quando eles devem ser contatados para acertar uma entrevista de vendas. Geralmente você deve telefonar para marcar uma entrevista até dois dias após a entrega da carta.
Uma carreira em vendas pode ser excitante, satisfatória e lucrativa. O sucesso é um resultado direto da eficácia. E uma chave significativa para determinar sua eficácia é sua habilidade na programação de entrevistas. Domine os conceitos e técnicas de programar entrevistas, e terá dado um passo fundamental em direção ao sucesso em vendas.
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