- A Finalidade da Abordagem
O primeiro contato pessoal que você tem com um cliente potencial é chamado de abordagem. Qualquer que seja a forma como você faz este contato, você tem uma finalidade: acertar uma entrevista de vendas. Condicione sua mente para o sucesso usando a palavra entrevistas, em vez da palavra "compromissos". A palavra compromisso é indefinida e poderia ter qualquer tipo de finalidade. Em contraste, uma "entrevista de vendas" tem só uma finalidade: fazer vendas. Chamar a este elo da corrente do sucesso de vendas de entrevista de vendas, estabelece uma expectativa positiva que coloca você no controle de seu próprio sucesso.
Como a finalidade da abordagem é agendar uma entrevista de vendas, é importante saber o que é necessário para assegurar uma entrevista de sucesso. Uma boa definição do termo entrevista de vendas é a oportunidade de contar sua história sob condições favoráveis. As condições são favoráveis quando você e seu cliente potencial podem encontrar-se convenientemente para considerar como seu produto ou serviço podem beneficiar o cliente potencial.
- Métodos de Abordagem
É vital manter em mente, com firmeza, que o objetivo de uma abordagem é marcar uma entrevista de vendas; não é a entrevista de vendas em si. Portanto, nunca dê informações da entrevista na abordagem. Existem vários métodos de abordagem que você pode escolher. Cada um é útil. Escolha aquele que melhor se encaixe ao seu produto ou serviço, o tipo de clientes que você serve, ou sua própria preferência pessoal. Pratique-os até que você se torne um especialista em seu uso.
- A Abordagem Pessoal
A abordagem pessoal é aquela em que você chega cara a cara com o cliente potencial e pede uma entrevista. Fazer a abordagem pessoalmente dá a você os seguintes benefícios:
- Você pode usar a força total de sua personalidade. Sua voz, aparência, escolha de palavras e qualquer outro fator que possa entrar no jogo podem ser usados.
- Você ganha o máximo de informações a respeito de clientes potenciais porque você pode vê-los em seu próprio ambiente, observar sua linguagem corporal, escutar a qualidade de sua voz e palavras, e avaliar o cenário onde você conduzirá a entrevista mais tarde.
- A Abordagem Telefônica
O segundo principal método de abordagem - o telefone - economiza tempo valioso e quilômetros de viagens desnecessárias, dando a você a oportunidade de abordar um grande número de clientes em um mínimo de tempo. Uma desvantagem do telefone é que você não pode utilizar a força total de sua personalidade ao abordar um cliente potencial. O cliente potencial tem somente o som de sua voz e sua escolha de palavras para usar como meios para avaliar você e decidir se concede ou não uma entrevista. Apesar destas desvantagens, usar o telefone para acertar entrevistas é uma das mais valiosas técnicas que você pode desenvolver em seu crescimento como um vendedor profissional.
- 1. Apresentar-se.
- 2. Apresentar sua companhia.
- 3. Declarar a finalidade do contato.
- 4. Programar uma entrevista.
- Refine sua eficácia telefônica.
Lembre-se de que apenas o som está disponível para ajudar os clientes potenciais a avaliar seu calor, sinceridade, urgência e preocupação pelos seus melhores interesses. Boa técnica telefônica, portanto, é vital. Grave sua técnica de chamada telefônica e escute-a periodicamente do ponto de vista do cliente potencial. Pergunte-se: "Eu concederia tempo a esta pessoa para uma entrevista?"
- Observe um período de aquecimento antes de começar a telefonar.
Atletas profissionais sempre têm um aquecimento. Aquecimento para telefonar também é de importância vital. Uma forma de aquecer-se é ler em voz alta afirmações positivas antes de cada sessão de telefonemas.
- Acerte uma hora e local para fazer chamadas telefônicas.
Programe uma hora certa a cada dia e um lugar específico para telefonar. Selecione uma hora em que você esteja na sua melhor forma e quando você tenha maiores probabilidades de contatar seus clientes potenciais. Certifique-se de que todos os materiais de pesquisa e outras informações necessárias estão facilmente acessíveis. Depois, concentre-se no trabalho até gastar o tempo ou feito o número de chamadas que planejava. Transforme a telefonia eficaz em um hábito.
- Desenvolva uma abordagem telefônica planejada.
Uma apresentação telefônica planejada mantém a conversa se movendo para marcar uma entrevista, mas evita a discussão de informações que devem ser tratadas na entrevista. Lembre-se: nunca dê informações da entrevista na abordagem. Se você o fizer, o cliente potencial pré-julgará seu produto ou serviço e pode rejeitá-lo. Na abordagem telefônica diga apenas qual é o produto ou serviço, mas não diga como. Reserve informações sobre o custo, o conteúdo e o método para sua entrevista.
- Pratique sua abordagem telefônica planejada até alcançar um nível de verdadeiro profissionalismo.
Atores memorizam linhas de um script; eles sabem as linhas tão bem que as apresentam naturalmente e comunicam a idéia planejada e o humor desejado à platéia. Esta mesma qualidade é a marca de uma apresentação telefônica planejada e praticada. Se você interiorizou a apresentação telefônica, ela soará sincera e pessoal.
- Planeje como lidar com evasivas.
Alguns clientes potenciais têm o hábito de automaticamente responder "Não" quando solicitados para uma entrevista. Verifique as evasivas que você ouve frequentemente e planeje como lidar com elas. Um plano positivo para lidar com evasivas aumenta seu profissionalismo.
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