- Referências
O método de referência para pesquisa é um sistema ideal para descobrir novos clientes potenciais. Toda vez que você faz uma entrevista de vendas, peça por nomes de outras pessoas que poderiam se interessar por seu produto ou serviço. Quando você contatar estas novas pessoas, peça-lhes por novos nomes, e você estabelecerá um circuito sem fim que o manterá bem suprido com clientes potenciais de alta qualidade. Se você usasse somente este método e conseguisse um mínimo de quatro ou cinco nomes depois de cada entrevista de vendas, você construiria um suprimento constante de clientes potenciais que manteria você ocupado e produtivo permanentemente. As melhores referências vêm de seus clientes, isto é, antigos clientes potenciais que se tornaram clientes, mas qualquer um pode dar a você uma referência.
A eficácia de um sistema de referências depende de pedir alguns nomes de clientes potenciais novos e qualificados toda vez que você fizer uma apresentação e toda vez que você se encontrar com seus clientes. Peça por nomes aos amigos, clientes e fornecedores, bem como de gente que eles conhecem da igreja, associações de negócios e organizações cívicas. Se um novo cliente achar difícil fornecer nomes específicos, faça uma série de perguntas, cada uma respondida com o nome de uma pessoa:
- Entre seus clientes, quem é o que mais provavelmente poderia usar meu pro-duto ou serviço?
- Quem, entre seus fornecedores poderia usar meu produto ou serviço?
- Alguns de seus amigos ou conhecidos de clubes cívicos poderiam usar meu produto ou serviço?
Ocasionalmente, quando você pede por referências, uma pessoa dirá: "Eu não dou referências". Aplique persistência educada. Lembre-se de que existem três coisas que uma pessoa pode recomendar:
- 1. Seu produto ou serviço.
- 2. Você, o vendedor.
- 3. Sua companhia.
Se você tiver sido profissional em sua abordagem e em sua apresentação, o cliente potencial poderá usar esses fatores como base para fornecer uma "apresentação" para um ou mais amigos dele, certamente novos clientes potenciais classe A.
- Centros de Influência
A forma mais efetiva de abordar pessoas é ser recomendado por alguém que elas respeitam. A influência de um líder comunitário supre uma alavancagem máxima. Em toda comunidade existem pessoas com força de caráter e reconhecida liderança que têm o potencial de servir como valiosos Centros de Influência. Sua influência vem de localização geográfica, grupos políticos, associações cívicas, grupos religiosos, ou alguma outra posição proeminente pela qual são reconhecidos.
Construir centros de influência é a estratégia chave para um vendedor profissional. Um centro de influência é alguém que continua, por um período de tempo, a dar a você nomes de clientes potenciais e ajuda você a contatá-los.
Algumas pessoas, por causa de suas posições, têm influência sobre pessoas que trabalham com elas. Outros têm influência "profissional". Alguns têm influência de liderança pela proeminência em assuntos comunitários. E outros ainda têm influência pela riqueza ou liderança cívica.
Centros de influência não apenas suprem uma fonte contínua de novos clientes potenciais, mas frequentemente participam ativamente do processo de realizar uma venda. Eles contam aos outros dos benefícios de seu serviço; eles podem ser solicitados a dar um forte apoio junto a terceiros; e algumas vezes ainda providenciam um encontro para você com alguém que conheçam. Eles são, como o nome indica, indivíduos que usarão sua influência para ajudar você.
- Uma fonte firme de referências classe "A".
- Facilidade de programar entrevistas de vendas.
- Maior interesse dos clientes potenciais em ouvir sua apresentação.
- Maior probabilidade de outras referências destes clientes potenciais.
Um benefício adicional de suma importância é aquele em que entre seus cen-tros de influência, você desenvolve algumas das amizades mais duradouras e al-tamente satisfatórias que você jamais terá.
Assim encerramos o assunto prospecção e passaremos agora a falar sobre abordagem.
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